Réussir un consortium à l'export

8 Questions - réponses : conseils tirés de l'expérience
des consortiums en fonctionnement.

1) Comment choisir les entreprises qui vont rentrer dans un consortium ?
Elles doivent avoir les caractéristiques suivantes :
- appartenir au même secteur d'activité et être complémentaires au sein de ce secteur ;
- disposer plutôt du même degré d'avancement par rapport au processus «export » : débutants ou occasionnels ;
- viser la même zone géographique d'export.

2) Quel doit être leur nombre ?
Le nombre d'entreprises pour constituer un consortium à l'export varie de deux à quinze.
Au-delà, la structure est difficile à gérer.
Toutefois, pour une efficacité et une gestion commerciale adaptée, le nombre idéal d'entreprises dans un consortium tend plutôt à se situer entre deux et cinq.
A partir d'un certain nombre, le VIE ou salarié, qui travaille pour le consortium, n'est plus à même de suivre correctement les prospects ou partenaires des entreprises.

3) Quelle doit être la durée de vie du consortium ?
Les partenaires doivent s'engager à rester un minimum de temps (deux ans au moins) de façon à optimiser l'investissement engagé et tirer parti des aides à l'export nationales ou locales.
Les entreprises n'ont pas forcément vocation à rester de façon pérenne au sein du consortium : une fois qu'elles ont atteint un certain degré d'export, elles peuvent développer seules leur projet export.
Il peut arriver que certaines entreprises décident de créer une structure juridique plus élaborée de type société anonyme à qui ses membres vont confier l'externalisation de tout partie de leurs exportations.

4) Comment doit vivre le consortium ?
Il importe que les partenaires vérifient l'adhésion de chacun d'entre eux au projet collectif du consortium, clarifient bien les responsabilités qui incombent à chacun au niveau des statuts, notamment en terme de règlement des cotisations.
La rédaction d'un règlement intérieur, en même temps que les statuts, est très utile car il permet de préciser tout ce qui ne relève pas d'un statut type : origine des ressources du consortium, modalités de collecte, etc.

5) Quelle doit être l'animation du consortium ?
Cette animation doit être plutôt assurée par une personnalité extérieure aux entreprises qui constituent le consortium : salarié du consortium, partenaire institutionnel local, consultant, etc.
Cet animateur doit disposer de compétences « export » ainsi que d'une capacité d'adaptation pour mener à bien des projets collectifs. Il doit organiser des réunions régulières avec les adhérents de la structure pour bien la faire vivre.
En pratique, étant donné le temps consacré à la mise en place et la gestion d'un consortium (cf infra), celui-ci existe par la mise en place des facteurs suivants :
- un partenaire « fédérateur » : association professionnelle, CCI, Chambre de Métiers, syndicat professionnelS Sa fonction est de réunir les entreprises autour du projet et d'être le modérateur dans la mise en place du projet ;
- un partenaire « technique » : consultant privé. Son rôle est d'apporter la crédibilité pays, l'encadrement du VIE ou salarié et la mise à disposition d'un bureau commercial dans un environnement de travail ;
- les entreprises : souvent emmenées par un leader reconnu dans son domaine et charismatique.

6) Quelle doit être la stratégie du consortium ?
Cette stratégie doit se fonder sur un plan d'actions partagé par les membres du consortium et élaboré de façon annuelle : objectifs en terme de pays et d'actions promotionnelles. Un budget annuel sera établi et modifié en cours d'année pour infléchir si nécessaire la stratégie export du consortium.
Chaque entreprise devra hériter d'une quote-part de ces objectifs : la motivation des membres est avant tout de profiter du consortium pour obtenir des résultats individuels.

7) Quel est le temps pour créer un consortium ?
Plusieurs mois sont nécessaires pour créer un consortium : ce temps apparaît indispensable pour s'assurer que les futurs partenaires partagent bien la même stratégie à l'export, indépendamment des contraintes inhérentes à la constitution de tout projet collectif.

8) Quelle typologie trouve-t-on pour les consortiums ?
Nous pouvons trouver deux typologies de consortiums, complémentaires, et répondant à des problématiques différentes :
- Le consortium « primo-export » : recrutement en France d'un responsable export pour le compte de plusieurs entreprises, généralement primo-exportatrices ;
- le consortium « pays » : recrutement d'un VIE ou d'une cadre expérimenté pour le compte d'entreprises sur un pays donné, qui peuvent être coachées par un consultant.