10 étapes pour exporter avec succès

Les exportateurs français réussissent sur les marchés du monde entier, mais ils seront les premiers à vous dire que c'est une entreprise complexe.
Les 10 étapes suivantes vous aideront à réussir votre projet d'exportation :

Toute entreprise qui vend un produit ou un service peut exporter, ou tout au moins tenter l'aventure. Mais le succès est loin d'être garanti. Même si la conjoncture est favorable, l'exportation peut être un processus complexe et difficile. Cependant, pour une entreprise sérieuse qui agit après mûre réflexion, l'exportation peut constituer une stratégie de croissance fort avantageuse.
Voici les 10 étapes à suivre pour faire de votre projet d'exportation une réussite :

Soyez déterminé.
Que vous soyez un consultant qui offre ses services individuellement ou le dirigeant d'une usine de 1 500 employés, l'exportation vous offre la possibilité de vous développer, d'accroître vos ventes et de diversifier vos marchés. Mais le fait d'avoir un produit ou un service commercialisable n'est qu'un début. L'exportation exige du temps et des efforts, mais il faut aussi avoir des ressources et être déterminé à livrer concurrence au-delà de son territoire habituel. Si vous vous êtes fixé un objectif clair et que vous avez évalué votre état de préparation à l'exportation, vous pouvez passer à la prochaine étape.
Le Diagnostic de l'état de préparation à l'exportation d’AUSE International est conçu pour aider les exportateurs à évaluer leurs points forts et leurs points faibles, leurs objectifs et les stratégies possibles, alors qu'ils explorent les possibilités qu'offrent les marchés étrangers. Il aide également les exportateurs à déterminer leurs priorités alors qu'ils se préparent en vue de l'exportation. (Questions à se poser.)

Planifiez, planifiez, planifiez encore.
Le secret de la réussite réside dans la préparation et dans l'élaboration d'un plan d'exportation basé sur des recherches minutieuses. Le plan d'exportation vous permettra de vous orienter alors que vous vous lancez sur les marchés étrangers. Il vous aidera à agir — plutôt qu'à réagir — face aux défis et aux risques que vous rencontrerez dans l'arène internationale. De plus, il peut vous aider non seulement à mettre en œuvre votre stratégie d'exportation, mais aussi à obtenir une aide financière, à trouver des investisseurs ou d'autres partenaires stratégiques nécessaires à votre succès. Un plan d'exportation renferme de nombreux éléments, entre autres une description de votre entreprise, de son marché et de son secteur, et un énoncé de vos objectifs commerciaux; des renseignements sur votre ou vos produits ou services; une analyse du marché et du secteur cibles, y compris les tendances et les prévisions; une étude de la concurrence et des forces et faiblesses de vos concurrents par rapport aux vôtres; des stratégies de marketing international, comprenant notamment un profil de la clientèle et un plan de développement des canaux de vente et de distribution; un aperçu des questions touchant l'emploi et la formation; et une description des prévisions et des besoins financiers.

Faites des recherches pour trouver le marché qu'il vous faut.
En vous donnant une image claire des facteurs économiques, politiques et culturels qui influent sur votre capacité de vendre votre produit ou service, une recherche approfondie sur les marchés vous aidera à prendre des décisions éclairées. Au bout du compte, l'étude des marchés vous fera gagner du temps, de l'argent et des efforts en réduisant le nombre d'inconnues. On compte deux types d'études de marché : tout d'abord, la recherche auprès de sources indirectes, qui consiste à recueillir de l'information dans des sources publiées (livres, journaux, études de marché et revues) et dans Internet. Ainsi, Missions économiques (missioneco.org) est l'une des meilleures sources d'information indirecte mise à la disposition des exportateurs. Ce site offre un point d'accès unique vers tous les grands sites français d'information sur les marchés. On y trouve des statistiques sur le commerce, de l'information sur les marchés et les secteurs industriels, et même des partenaires éventuels et des pistes d'affaires. La recherche auprès de sources indirectes vous aide à définir très précisément vos besoins en matière d'information. De son côté, la recherche auprès de sources directes permet de combler des lacunes critiques au moyen de contacts directs avec des spécialistes, des clients ou d'autres sources d'information. Ce type de recherche s'appuie souvent sur des contacts personnels, tels que l'entretien ou la consultation, et il convient au préalable d'avoir déjà étudié le marché potentiel au moyen de recherches indirectes. La consultation d'un délégué commercial de la France à une ambassade ou un consulat constitue un exemple de recherche efficace d'information directe.

Élaborez des stratégies de marketing pour votre marché cible.
Faire du marketing à l'étranger n'est pas la même chose que dans son propre pays. Ceux qui ne tiennent pas compte de cette différence le font à leurs dépens. Vous réussissez peut-être sans aucun mal à joindre votre clientèle canadienne, mais vous devez savoir que les groupes cibles à l'étranger ont souvent des goûts, des besoins et des habitudes qui ne sont pas les mêmes que ceux des français. Une stratégie de marketing efficace aide l'exportateur à comprendre ces différences et à en tenir compte. Ces stratégies sont décrites dans le plan de marketing international — un document évolutif que vous devrez probablement réviser et modifier au fil de vos activités d'exportation. Le marketing est une activité permanente et il en va de même pour la planification du marketing, parce qu'on n'en sait jamais assez sur ses clients et sur la manière de répondre à leurs besoins. La formule de base du marketing — produit, prix, promotion et emplacement — ne représente qu'un début lorsqu'on parle de marketing international. Votre plan de marketing devra porter sur de nombreux autres facteurs, notamment le paiement (les transactions internationales et l'échange des devises), les documents essentiels (ils sont plus nombreux), les coutumes du pays (différentes pratiques sur les plans culturel, social et commercial), les partenariats (les alliances stratégiques qui vous permettront de renforcer votre présence dans le marché) et la protection (les risques plus élevés concernant le paiement, la propriété intellectuelle ou les déplacements). Une bonne connaissance de ces différents aspects du commerce international vous permettra de passer du plan de marketing à l'action.

Lancez-vous sur le marché.
Vous avez terminé vos recherches et élaboré des plans d'exportation et de marketing. Vous vous sentez prêt à entrer sur le marché et vous cherchez la meilleure stratégie pour atteindre vos clients potentiels. Il y a autant de stratégies d'entrée sur le marché qu'il y a de marchés; grosso modo, on peut toutefois regrouper ces stratégies dans trois catégories : la première, l'exportation directe, implique comme son nom l'indique que le marketing et la vente se font directement auprès du client. Dans un marché assez facilement accessible comme celui des États-Unis, l'exportation directe de produits ou de services peut être une option viable. Toutefois, dans des marchés moins familiers, caractérisés par des cadres juridiques et réglementaires, des pratiques commerciales, des habitudes et des préférences qui ne sont pas les mêmes qu'en France, l'exportation directe ne sera peut-être pas possible. C'est pourquoi un partenaire local peut, par exemple, être mieux à même de gérer ces difficultés et de servir vos clients potentiels. La deuxième stratégie, l'exportation indirecte, est souvent utilisée pour pénétrer de nouveaux marchés : l'entreprise exportatrice conclut alors un accord avec un agent, un distributeur ou une maison de commerce en vue de vendre (ou de commercialiser et de vendre) ses produits dans le marché visé. Dans ce cas, le choix d'un agent ou d'un distributeur doit être fait avec soin. On trouvera une adaptation de cette liste dans le Guide pas-à-pas à l'exportation d'AUSE International. La troisième stratégie d'entrée sur le marché fait appel à des partenariats stratégiques avec d'autres entreprises ou particuliers ayant des compétences et des capacités complémentaires aux vôtres. Bien souvent, un partenaire peut offrir les idées, les contacts ou les connaissances spécialisées qui combleront une lacune de votre entreprise pour l'exportation. Une alliance stratégique avec une entreprise qui vend un produit ou un service complémentaire au vôtre peut vous permettre d'accéder plus efficacement au marché, ce qui se traduira par des ventes plus importantes en un temps plus court. Tout comme dans le cas des relations conclues dans le cadre de l'exportation indirecte, les arrangements contractuels avec des partenaires doivent être clairement définis et être si possible établis conformément aux lois françaises pour assurer la protection de l'exportateur.

Commercialisez votre produit ou service dans le marché.
Chaque marché obéit à un ensemble de règles qui lui sont propres concernant notamment la sécurité, la santé, le conditionnement et l'étiquetage, les douanes et les droits et taxes. De plus, ces règles peuvent varier selon le produit ou service que vous exportez. Il est indispensable de bien comprendre les règlements qui vous concernent avant d'expédier des produits ou d'établir un bureau à l'étranger. Les entreprises qui vendent des produits soumis à certaines exigences d'expédition auront avantage à nouer des liens avec un transitaire et un courtier en douane. Quel que soit le mode de transport utilisé — transport routier, ferroviaire, maritime ou aérien —, les formalités risquent d'être longues et compliquées. Les services qu'offrent ces entreprises vous aideront à trouver les solutions les plus efficaces et les moins risquées pour expédier vos produits à l'étranger.

Étudiez les options de financement.
S'il existe des cas de réussite fulgurante dans l'exportation, la plupart des entreprises doivent s'attendre à investir temps et argent avant de réussir et de rentabiliser leur investissement. C'est pourquoi il est important, pendant cette période d'avoir une position financière stable et des liquidités sûres. Certaines entreprises peuvent compter sur leurs ventes intérieures pour soutenir leurs premiers pas sur les marchés d'exportation (Coface). Mais lorsque ce n'est pas le cas, il faut savoir quelles solutions s'offrent à vous. Pour connaître et régler les divers frais liés à l'exportation, les exportateurs doivent préparer un plan financier qui renferme un budget de trésorerie pour deux ou trois ans couvrant les dépenses et le budget des investissements. Le budget des investissements évalue les coûts et les avantages des objectifs d'exportation; il vous servira de plan opérationnel pour mesurer les dépenses et les recettes.

Renseignez-vous sur la loi et la réglementation.
En exportant, les entreprises françaises doivent composer avec des lois et des règlements inconnus. Il existe une multitude de conventions internationales, de traités et de règles nationales, régionales et municipales qui peuvent influer sur votre capacité de mener à bien vos activités dans les marchés étrangers (normes AFNOR). Les exportateurs peuvent aussi avoir un différend avec un agent ou un distributeur, un client ou un créancier. Il est indispensable de comprendre quels sont vos droits et obligations pour régler les différends, vendre des produits ou services et protéger votre propriété intellectuelle.

Mettez votre projet à exécution.
Vous avez décidé d'exporter; vous avez les compétences et les ressources voulues pour relever le défi; vous avez bien étudié le marché et préparé un plan d'exportation, un plan de marketing international et un plan de financement; vous avez une stratégie d'entrée bien définie et votre réseau d'appuis (c.-à-d. un transitaire, un courtier en douane, des prêteurs et des conseillers juridiques) est en place. Vous avez suivi le processus pas-à-pas et vous êtes sûr d'avoir couvert toutes les questions essentielles. Voilà venu le moment de mettre à profit ces compétences et ces connaissances.
Les marchés étrangers n'attendent plus que votre produit ou service!

Faites appel à l'équipe de AUSE International pour vous épauler tout au long du processus.
Nous sommes déterminés à aider les entreprises d'un bout à l'autre du pays à prospérer sur les marchés étrangers et, à cette fin, elle leur offre toute une gamme de renseignements et de services à l'exportation.
Ces outils sont conçus pour aider l'exportateur, qu'il soit novice ou chevronné, à planifier son projet d'exportation et à le mettre en œuvre - de sa conception à la réussite finale.