• Quelles étaient les missions de vos VIE en Espagne ?
Comintes n'avait jamais prospecté le marché espagnol. Avant d'envoyer notre premier VIE à Madrid, nous ne commercions avec les Espagnols que de façon éparse. Seuls ceux qui se rendaient sur les salons professionnels pouvaient être démarchés. Nous avons donc recruté un VIE pour un an afin qu'il réalise une étude de marché et qu'il prenne des premiers contacts. A la fin du premier contrat, il y a un an et demi, nous en avons embauché un second. Son poste est celui d'un commercial classique : il prospecte de nouveaux clients que je viens régulièrement rencontrer.

• Pourquoi avoir opté pour ce type de contrat ?
Le VIE est avant tout une solution très simple : c'est Ubifrance qui organise tout, en particulier le recrutement. Il dispose d'une base de CV que nous n'aurions pas pu trouver ailleurs. Pour le second poste que nous offrions à Madrid, nous avons reçu plus d'une centaine de candidatures. Leur site est un superbe lieu de rencontre entre les entreprises et les candidats qui ont parfois des profils de moutons à cinq pattes ! Le VIE est aussi moins cher que l'embauche d'un expatrié français classique. Il n'est pas non plus beaucoup plus cher qu'un salarié sous contrat local et ne nécessite pas de créer une structure juridique sur place. C'est également un contrat plus long qu'un stage et un véritable emploi. Enfin, en envoyant notre premier VIE en Espagne, nous ne nous engagions que pour un an. Les choses étaient claires depuis le début : si le marché n'était pas suffisant, nous pouvions tout arrêter sans frais ni contrainte.

• Quel profil avez-vous recruté ?
Recruter un VIE, c'est choisir parmi des gens sans expérience et donc faire un pari sur la personne. Nous avions comme critère que le candidat ait une expérience, même universitaire, longue dans le pays, afin qu'il connaisse la langue et la culture. Nous recrutions à bac + 5, après une école de commerce ou un cursus universitaire orienté vers le commercial. Avant de partir, les VIE ont suivi une formation d'une ou deux semaines. Je les suivais ensuite de loin et les revoyais à l'occasion de salons ou en allant rencontrer de nouveaux clients en Espagne.

• Deux ans et demi après le départ de votre premier VIE, quel bilan dressez-vous ?
C'est une très bonne formule. Nous avons de nouveaux clients fidèles que nous n'aurions pas pu connaître si nous n'avions pas été sur place. Les clients espagnols que nous rencontrions auparavant sur les salons étaient de grosses structures, tournées vers l'extérieur. Aujourd'hui, nous accédons à des distributeurs plus petits ou présents seulement sur le marché espagnol. Si nous devions prospecter un nouveau pays, nous ferions de nouveau appel à un VIE. En simplifiant les démarches et en rendant moins chère l'embauche, ce service incite les entreprises à envoyer à l'étranger des jeunes sans expérience qu'elles feraient rarement partir sinon.

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